LetsgomusicStyle / CC BY-SA (https://creativecommons.org/licenses/by-sa/3.0)

Startups & Coronavirus: 2 steg för att sätta tid på din sida

12 mars 2020 - Det är oklart hur länge coronavirus-krisen kommer att pågå och vilken inverkan den kommer att få på ekonomin och ekosystemet för uppstart av teknik.

Jag har haft möjlighet att arbeta med ett brett spektrum av nystartade företag under ett antal olika marknads-, bransch- och företagsspecifika kriser. I det här inlägget kommer jag att dela några av de olika tillvägagångssätt som jag har använt / sett för att klara av utmanande tider. Förhoppningsvis hjälper detta dig när du funderar över tillgängliga alternativ för att hjälpa ditt företag. Detta kommer inte att vara en uttömmande lista så berätta för mig om jag har missat några användbara idéer så jag kan lägga till dem i artikeln.

Slåss inte med tiden

Om du är lönsam / har en enorm kassabalans och inte förväntar dig några betydande motgångar för ditt företag under de kommande månaderna har du tur men kanske tycker att något av detta är användbart. För de andra 99% av nystartade företag rekommenderar jag att man arbetar med en enkel princip: "lägg tid på din sida." Ge dig själv tid att bygga värde så att du kan lämna den nuvarande krisen med en exceptionell verksamhet.

Det finns två viktiga steg för detta:

  1. Se till att du har mer tid genom att samla in och / eller minska utgifterna.
  2. Att bygga affärsvärde varje månad trots den tuffa affärsmiljön

Låt oss ta en titt på var och en av dessa med några exempel.

fundraising

Att skaffa kapital eller skuld för att stärka din balansräkning är ett tillfälligt sätt att säkerställa att tiden är på din sida. Det förlänger livslängden så att du har tid att förbättra ditt företag / kan vänta på en utmanande affärsmiljö. I perioder med extrem osäkerhet kan det dock vara tufft att samla in ytterligare kapital. Investerare är försiktiga med att investera några pengar alls medan aktiemarknaden tankar och hela länder karantäneras. Om du kan få extra pengar från befintliga / nya investerare kan detta inlägg fortfarande vara till hjälp. Om du inte kan det är detta skrivet för dig.

Minska utgifterna

Om ditt företag förbränner kontanter varje månad måste du sänka utgifterna för att se till att du antingen kan a) nå lönsamhet eller b) nå den punkt där ditt kontantsaldo är en tillräckligt stor multipel av din nuvarande månatliga kontantförbränning. Jag gillar att rekommendera idealiskt 24 månaders bana. Om det inte är möjligt eller inte nödvändigt (du har bra affärstraktion), måste du minst 18 månader, dvs. 12+ månader att genomföra och sedan tillräckligt med tid för att samla in nya medel.

NOT använder konservativa intäkter och kostnadsantaganden. Optimism här kan innebära att du har slut på pengar innan du når break-even / kan samla in mer pengar. Den ideala situationen skulle vara att överträffa din konservativa plan genom att leverera mer försäljning eller genom att spendera mindre, men din plan bör inte anta ett optimistiskt scenario så att du kan överleva oväntade (men sannolikt IMHO) bakslag.

[Observera att det exakta antalet kontantförbränningar du siktar på bör kopplas till vilket stadium du befinner dig på. Se "Tid är en bitter fiende för din start" för några tankar om detta.]

Sätt att minska kostnaderna inkluderar:

  • Minska alla icke-nödvändiga utgifter. Den här är enkel, och de flesta företag minskar snabbt dessa utgifter. Resebudget (behövs inte just nu ...), serverkostnader, oanvända SaaS-produkter, extra licenser, livsmedelsbudgetar, företagshändelser etc. Alla i teamet hjälper gärna till med att hitta sätt att minska dessa kostnader.
  • Förhandla med leverantörer. Leverantörer blir inte förvånade över att du kommer till dem i svåra tider. Faktum är att många av dem kommer att glädjas över att du inte ringde för att avsluta din relation med dem. Det är normalt möjligt att hitta ett rimligt sätt att minska kostnaderna. Du kan använda dessa diskussioner för att bygga en långsiktig relation med en betrodd leverantör eller förstöra den genom att vara för aggressiv. Tryck bara så hårt du behöver och ta dig tid att kommunicera varför detta är viktigt för dig.
  • Förbättra marginalerna. Finns det sätt du kan minska kostnaden för att leverera din produkt? Detta kan vara att investera i teknik för att ersätta manuellt arbete, byta leverantör eller minska leveransen på ett sätt som inte kommer att uppröra kunden.
  • Att bli kreativ. Underhyra kontor, driva produkter med högre marginal, göra projekt som inte är uppdrag. Var noga med att balansera riskerna för distraktion med riskerna för att gå ut.
  • Teammedlemmar som ännu inte fått sin plats. Det är inte ovanligt att ha teammedlemmar som av någon anledning ännu inte lyckats vinna sin plats i laget. Dålig prestanda, ojämlikhet i kultur, brist på motivation etc. kan det vara många skäl. I bättre tider skulle vi ge dem mer tid att lyckas, träna dem, försöka hitta dem andra roller etc. Under de nuvarande marknadsförhållandena är vi skyldiga dem som har tjänat sin plats i laget, att fatta snabbare beslut angående teammedlemmar som har inte. Då kan vi utnyttja knappa resurser som tid, pengar och uppmärksamhet bättre.
  • Lönesänkningar. Den här är tuff och är inte alltid möjlig - var känslig för att inte alla klarar av en lägre lön. Närhelst möjligt bör grundare / ledning leda vägen med de största nedskärningarna och idealiskt be alla som kan delta. Jag rekommenderar alltid att kombinera detta med stora kapitalbidrag till de anställda som sänker sin lön. Ju större snitt, desto större bidrag. Var generös, dina teammedlemmar offrar sina inkomster för att hjälpa till att bygga upp verksamheten och de förtjänar att göra det bra i händelse av en avgång. Låt också teamet veta att återställande av lönesänkningar kommer att vara företagets prioritering före nyanställningar. Dessa nedskärningar kan vara ett sätt att spara tillräckliga kostnader för att potentiellt undvika att behöva säga upp några / några gruppmedlemmar, och när de kommuniceras som sådan kan det förbättra lagandan.
  • Låt kärnteammedlemmarna gå. En sista utväg. Tyvärr är det ibland oundvikligt att dela vägar med bra teammedlemmar. Om du behöver göra nedskärningar vara känsliga och inser att hur du gör detta på allvar kommer att påverka de som finns kvar efter nedskärningarna. Hjälp människor att hitta jobb, ge extra avgångsvederlag om du kan och avsätta mycket tid för att hjälpa de återstående teammedlemmarna att förstå varför du har gått denna väg och varför den nya planen ger dem en stabil (och idealiskt spännande) arbetsmiljö.

Att ta itu med vissa problem

  • Förlust av trovärdighet: Grundare / chefer är ofta bekymrade över att om de låter teammedlemmarna gå förlorar de trovärdigheten och inte kommer att kunna anställa i framtiden. Min erfarenhet är att detta INTE är fallet. Så länge du hanterar teamreduktioner professionellt och känsligt kommer du inte ha några problem att anställa igen när ditt företag förbättras.
  • Förlust av fart: Det finns ibland en motvilja mot att fatta tuffa beslut på grund av oro för att när positiv momentum förlorats kommer det att vara svårt att återfå. Det är sant att det skulle vara bättre att alltid flytta upp och åt höger. Men när detta inte är fallet, är det viktigt att möta verkligheten i din situation och fatta rätt beslut för att säkra ditt företags framtid. Förnuftiga proaktiva åtgärder och direkt kommunikation om svåra beslut kommer att vinna respekt för dina intressenter, dvs. anställda, investerare, kunder osv. Och de kommer i allmänhet att hålla fast vid dig. Ingen kommer att tacka dig för att bibehålla illusionen av stor fart på dagen du stänger verksamheten.

Bygga affärsvärde

Du kanske inte vet hur länge krisen kommer att pågå men om du har säkerställt att du har en tillräckligt lång landningsbana är nästa steg att konsekvent bygga värde. Detta säkerställer att tiden fungerar för dig. När tiden går blir ditt företag mer värdefullt och mer attraktivt för anställda, kunder, partners, investerare och förvärvare. Målet är inte att överleva, det är att trivas!

Vissa områden du kan fokusera på:

  • Kunder - så många av dem som möjligt. Det exakta priset som de betalar kanske inte är lika viktigt som att få ombord kunder som kan hjälpa dig med de olika stadierna av produktmarknadsmatchning, go-to-market fit och skalning. Se om de kommer att ge vittnesmål, referenser, logotyper och feedback för dina produkt- / teknologiteam, i utbyte mot de rabatter som du kan ge dem ändå. Du kan alltid sälja dem i framtiden när din produkt mognar eller de breddar antagandet över hela deras organisation.
  • Minska din brännskada. De första beräkningarna av kassa / brännskador som ligger till grund för din plan bör använda konservativa uppskattningar och rikta så mycket som möjligt av eventuellt kassaflödesökning för att minska din kassaförbränning tills du antingen är lönsam eller har en mycket lång tidshorisont, dvs. du är mästare i ditt eget öde . När kassaflödet fortsätter att växa kan du välja om du vill anställa fler personer, göra investeringar, ta mer risk etc utan att oroa dig för att få slut på pengar.
  • Bygg partnerskap för att fånga marknadsandelar. Om du kan hjälpa andra företag att sälja kommer de troligen vara mycket mottagliga för att bygga partnerskap. Detta kan ha varit svårare i lugnare tider men just nu förväntar sig att alla letar efter sätt att generera tillräckligt med affärer för att komma igenom krisen med minimal skada. Kanaler, återförsäljare, marknadsföringspartnerskap, remisspartners, dotterbolag etc. Mycket att arbeta med.
  • Bygg en marknadsnärvaro närvaro som kan positionera dig som marknadsledare för när folk börjar köpa igen. Skriv artiklar, göra webbseminarier, samarbeta med branschens tankeledare, få "vintergröna" artiklar skrivna om din produkt / tjänst av trovärdiga journalister eller andra opinionsledare, vinna priser, få analytikerrekommendationer, bygga ett samhälle etc. Du kanske inte har råd dedikerade personer / tjänster för att göra detta men det här är perfekta uppgifter för grundare / ledande befattningshavare / oavsett vilka begåvade teammedlemmar kan skona tiden. Jag har sett en otrolig framgång när fokus läggs på detta.
  • Om intäkterna är svårfångade, konvertera din produkt till Freemium. Ge potentiella kunder en "lite" version av din produkt tills de kan betala för hela produkten. På detta sätt får kunderna erfarenhet av din produkt och sedan antingen köpa nu eller bygga upptryckt efterfrågan för bättre tider. Försök se till att du arbetar med rätt intressenter i varje verksamhet så att det kan översättas till betalningsavtal för din "premium" -produkt i framtiden.
  • Gå gratis för alla. Om du har råd med (t.ex. din marginalkostnad per kund är tillräckligt låg) kan det vara meningsfullt att bara störa hela marknaden genom att erbjuda din fulla nuvarande produkt gratis. Journalister / opinionsledare kommer att använda det och skriva om dig. Word of mouth kommer att ge dig nya användare och massor av relevanta personer kommer att prova din produkt som hjälper dig att upptäcka tidiga adoptörer. Du kommer sannolikt att förlora vissa intäkter men om budgetar vanligtvis inte är tillgängliga under en kris, fokusera på att ta marknadsandelar och få massor av gratis marknadsföring. I framtiden kan du antingen börja debitera för produkten / tjänsten ELLER använda feedbacken du fick från dina kunder för att bygga en premiumnivå.

Sammanfattning: Se till att din plan sätter tid på din sida. Ta nu svåra steg för att få den tid du behöver för att bygga en ostoppbar marknadsledande juggernaut!